广告销售百问百答（版权所有，违者必究）

广告销售历程：电话造访——相识需求——计谋&行动——谈判&成交第一部门：电话造访1、 在第一次电话造访之前需要相识什么：（正确谜底：a、b、c、d）a) 客户的行业配景b) 客户的品推计谋、方式和历年来的综合广告投放用度c) 客户的广告投放记载d) 客户的产物特性2、 第一通电话的目的是：（正确谜底：d）a) 为了签单；b) 为了让对方对本公司有个相识；c) 让他感兴趣；d) 约卖力人晤面3、 当我们的手里只有公司名称和总机时，怎样绕过障碍找到你要想找的人,最优的解决方式是：（正确谜底：a 、d）a) 您好，我是X媒体的xxx，我们公司将举行知名品牌企业广告研讨会，想邀请贵公司的市场部卖力人到场，贫苦您告诉我是哪一位卖力呢？b) 我是X媒体的广告销售，请转市场部卖力人。c) 您好，我是X媒体的广告销售，最近我们新增加一种广告形式……d) 您好，我是X媒体的xxx，之前曾经在贵公司的品牌公布会上相识到…,现在针对该方面我有一些增强用户互动和到场方面的构想，能否帮我找一下市场部卖力人聊一聊？4、 想找到真正的市场部卖力人时，最优的询问是：（正确谜底：d）a) “您是市场部的卖力人吗?”b) “谁卖力市场部?”c) “请教一下您，不知市场部是由哪位卖力的呢?”d) “除了您卖力，另有谁在卖力市场部?”5、 判断是否真正的目的客户，你可以问：（正确谜底：a、c）a) 请问今年有没有计划举行广告的投放？b) 您对媒体相识吗？c) 请问贵公司广告投放是您专人卖力吗？d) 您对媒体怎么看？6、 打电话时习习用哪只手握听筒？（正确谜底：a）a) 左手b) 右手c) 左右手都可7、 客户说很忙，没时间，你说：（正确谜底：c、d）a) 我很快，我只占用您0.5小时b) 我加速速度，10分钟讲完。c) 您真忙，企业效益一定很好，我过半小时再打给您。

d) 您很忙，这点小事就没须要贫苦您了，您摆设个相关卖力人我们先谈一下，再给您汇报吧。8、 当电话遇到客户的秘书，你又想直接跟客户谈时，你说：（正确谜底：c、d）a) 这是私人电话b) 我想直接跟他谈c) 我坚信你肯定可以帮我摆设一个最佳的时机与他通电d) 我知道您是王总的秘书，对公司各方面都很相识，您建议我什么时间和他面谈比力合适呢？9、 客户在电话里直接回复，我们今年已经确定主要投放媒体是电视电台，报刊杂志，户外网络，我不知道X媒体是什么，这时候你的反映：（正确谜底：c、d）a) 这些媒体品牌大，但效果欠好，你还是应该思量我们。

b) 哦，已经确定了，那我们以后再谈吧。c) 除了这些媒体的用度，你们另有多余的一些用度用作对新兴媒体的增补吗？在增加用度不多或者调整当前的用度情况下，你还想广告效果更好一些吗？下一次确定预算的时间是什么时候？d) 听了您的计划，可以看出您确实对媒体有相当专业的相识，以上的媒体堪称媒体的第一代典型代表，不外媒体确实是日新月异的行业，我们的X媒体将作为后互联网时代的典型代表带给您更多令人兴奋的工具，我想还是跟您约个时间好好分享一下如何？10、 客户说：这件事还需要思量思量，转头再和你联系，这时候你的反映（正确谜底：b、c、d）a) 好的，那您先思量，我等您的电话。b) 好的，或者你思量一下，我明天再给您电话c) 我知道您还需要再比力比力，这也是应该的。

或许我可以在您思量的方面给多一些建议d) 其实我基本相识您的担忧，这样吧，您明天要是有时间的话，我过来跟您演示一下同类行业的乐成案例好吗。第二部门 相识需求1、 初次与客户晤面，您的开场白：（正确谜底d）a) 您好，我是X媒体的xxx，我为您准备了我们的媒体广告先容ppt，现在可以开始吗？b) 您好，我是X媒体的xxx，之前您的朋侪xxx让我直接来找您，您听说过X媒体吗？X媒体是现在最大的互动娱乐互动平台。

c) 您好，我是X媒体的xxx，似乎之前在什么访谈见过您？d) 您好，我是X媒体的xxx，最近我们为xxx（客户的竞争对手）提供了一系列的营销整合推广流传方案，效果很是好，想跟您分享聊一下好吗。2、 在初次晤面中，你需要告竣的目的是：（正确谜底：b、c）a) 客户是否同意投放。

b) 客户是否有广告投放的可能？近期可能举行投放的时间？c) 客户对X媒体的平台有良好的明白，并接受与自身产物推广人群相契合，找出客户差异化需求。d) 凭据客户需求，详述营销解决方案。3、 除了上题的内容，初次晤面我们还需要相识客户的是：（正确谜底：b、c）a) 跟客户聊他的私人方面的问题，越多越好。

b) 凭据客户谈吐判断客户的性格特征，个性倾向c) 客户是否决议人。d) 客户是否接受劳务费？4、 当初次晤面相识到你面谈的客户不是决议人时，你将：（正确谜底：c、d）a) 放弃和他接触，不浪费时间b) 直接跟他说要预约关键人。c) 请他先容公司架构，或许明确他的角色d) 肯定他对你的资助，保证良好印象，同时确定他是否可以做为你逐渐深入的先容人或重要的影响人，以确定下一步的计划。

5、 掌握住项目的关键决议者，是否就有掌握签单？（正确谜底：c）a) 是b) 不是c) 纷歧定。6、 客户的差异化需求有可能指：（正确谜底：a、b、c）a) 客户小我私家需求及由公司形势所导致的特殊需求。b) 特殊的流传方式和广告效果c) 让客户向导看上去悦目d) 一应俱全的营销方案7、 你认为自己在客户眼前最应该成为怎样的角色？（从能力到信任度的分析）（正确谜底：d）a) 提供服务的销售。

b) 恒久的广告服务提供商。c) 强势的客户需求引导者。d) 客户可信赖的品牌营销照料。

8、 初次面访时你的眼神应该是：（正确谜底：c）a) 目不转睛的直视b) 游移不定的眼光c) 在开始攀谈时，首先举行短时的眼光接触，然后眼光瞬时转向一旁，之后又恢复眼光接触。9、 倾听时你的姿态：（正确谜底：a）a) 微微的向前倾b) 身体后仰。c) 笔直的坐着。10、 与客户初次面谈后，将怎样继续建设与客户之间的恒久关系？（正确谜底：a、b、d）a) 今天很兴奋有时机跟您面谈，我会在回去后跟我们的筹谋团队一起整合切合您需求的整合方案，再跟您预约时间面谈。

b) 今天很兴奋，要是您不介意的话，我会给您电话，有空我们出来坐坐，我另有些小我私家问题可以私下请教你吗？今天跟你我真的学到了许多工具，一日为师终身为父！c) 今天很兴奋，我会经常打电话给您的d) 今天虽然有些遗憾，你们刚用完本季度预算，不外没有关系，我会将我们一些新的思路不停的通报给您，以供参考。第三部门 计谋＆行动1、 计谋的制定关键点在于：（正确谜底：b、d）a) 依照客户的需求制定方案并提案。b) 从媒体、受众定位、广告形式、创意，筹谋，设计，文案，私人订制，互助模式、价钱等方面整合出区别于竞争对手，并能够告竣客户的价值主张的差异化方案。

c) 实时、顺从的满足客户所有需求d) 在客户关系方面要略胜于竞争对手。2、 差异化方案往往是指：（正确谜底：c）a) 比竞争对手更优秀更全面的方案b) 物美价廉的方案c) 关键在于明白客户真正的价值主张，以此为基础寻求优于并区别于竞争对手的方案。d) 有区此外方案。

3、 客户关系的界说是：（正确谜底：d）a) 和客户用饭b) 和客户密切联络c) 客户夸奖你。d) 都不是。

4、 客户关系中指的关键人物是：（正确谜底：d）a) 公司总裁b) 市场部司理c) 前言主管d) 凭据企业内外＆人物特性可能有差别的判断5、 客户关系包罗：（正确谜底：a、b、c、d）a) 尽可能在客户部门中能找到一名提供准确信息的亲信。b) 讨论你相识到的每一小我私家的可信度、声誉、关系网c) 无论级别崎岖，估算每一小我私家的影响力d) 差别特性的人用差别的方式应对。

6、 当客户说：你不用来约我用饭，我没时间。你们的方案我没有看出什么效果。你的回覆？（正确谜底：c）a) 我们还是吃个饭吧，我们主管想见您。

b) 哦，不用饭也行，那您通常喜欢做什么呢？c) 好的，您的时间很珍贵，用饭的事情我们转头再说。我想相识一下您所说的效果主要偏重于哪方面？这样我会针对您的需求给到您相应的数据＆案例参考。d) 哦，那下次您有时间我再约你。

7、 当你约到客户用饭，在用饭历程中，你将：（正确谜底：c、d）a) 使用用饭的时机正式提案b) 为了不影响气氛，只谈风土人情c) 在不影响轻松的气氛下，用近距离的方式获得一些私秘关键的信息。d) 使用已经深入一步的关系，请客户给你下一步的指导。

8、 当客户对你的提案反映低调，或者只是说些捧场的话时，你的判断是：（正确谜底：c、d）a) 赶快加以进一步的解释b) 他的态度很好，效果不错。c) 怀疑该客户是否决议人d) 对客户说：要不您先思量一下，我明天再跟您相同。9、 当客户说，你们的提案很好，但我从未听说过X媒体，你将：（正确谜底：c）a) 又遇到品牌知名度的问题，作为销售很难明决b) 向客户重新举行X媒体的先容c) 将几个知名的媒体与X媒体举行对比，将对比参数量化。

d) 回到公司向市场部反映该问题。10、 当客户说，我正在淘汰我的市场用度，不想投入到新的媒体，你认为：（正确谜底：b）a) 看来没戏，放弃b) 客户没有看到我们方案中对他想要的价值有特别体现。c) 客户对我们平台及产物的认识不够。

d) 等有了富足的预算再来吧11、 当在提案历程中，客户提出你回覆不了的问题时，你将：（正确谜底：b、c）a) 委曲应付做答。b) 实验是否能转移成其他可以回覆的问题c) 夸奖客户问题的专业性，然后说转头我们公司有相应的专家为他解决问题d) 直接说：对不起，这个问题我回覆不了。

12、 当发现提案时面临的客户中有居心刁难你的客户时，你会：（正确谜底：c、d）a) 针锋相对。b) 因此中断提案，专心应对。c) 保持礼貌的应答，避开尖锐问题，赢得其他人员的支持，让提案顺利举行。d) 保证提案顺利，私下相识该客户刁难的真正原因及所饰演的角色。

13、 我们设定广告销售的进度包罗每次约见的时间应该凭据：（正确谜底：c）a) 客户给到的时间摆设b) 我们期望的成单时间举行摆设c) 凭据客户投放需求及客户的小我私家特性综合分析，我们接纳主动、合理的进度d) 越快越好。14、 当我们的方案一般，且无奇特性，但客户关系已完全搞定时：（正确谜底：c）a) 客户已经搞定，没问题，高枕无忧了b) 因为客户关系好，找出竞争对手的弱点针锋相对。

c) 使用客户关系尽快告竣互助，赢得时间找出方案差异，逐渐弥补。d) 继续加深客户关系，以保永久太平。15、 当我们的方案一般，但有奇特性，与决议人关系不到位时：（正确谜底：d）a) 预计没多大戏，比竞争对手差很远，顺其自然吧b) 重复强调我们方案的奇特性。

c) 找到决议人公关d) 将方案的奇特性贴近客户的价值主张，直接找到决议人公关向其强调方案的差异化价值所在。16、 对我们来说，短期内最需要投入人力物力成本的客户是：（正确谜底：b）a) 忠诚型客户：对公司平台认可且忠诚，可是广告投放发展不大。

b) 快速增长型客户：广告投放增长很是快。c) 睡眠型客户：曾经是公司的客户，可是现在没有新的投放和增长。

d) 值得造就和重视的客户。第四部门：谈判&成交1、 当谈判桌上你通常是：（正确谜底：d）a) 最后只剩下价钱问题，胜利在望，只剩下关键问题b) 向公司争取足够大的价钱空间以保证胜算c) 咬订价格不放，使用心理战术赢得。

d) 除了价钱外留多几个谈判问题，以留出谈判空间，最终在保证价钱的基础上取得共赢。2、 当谈判陷入僵局时，你将：（正确谜底：b、c、d）a) 继续坚持原则往下谈b) 重新提出配合利益点，调整一下谈判步骤，如果是价钱原因，那就先谈一下条约条款，等其他的都谈妥了，再转头谈价钱。c) 暂时放弃谈判d) 跟客户坦承你的难题，请客户接受并体谅。3、 什么时机合适向客户提出下单的请求？（正确谜底：a、b、c）a) 客户心情愉快兴奋时b) 提案完毕时c) 解释完阻挡意见时d) 随时随地4、 为了促成客户成交，你可以对客户说: （正确谜底：a、b、c、d）a) 您看如果方案如果满足的话，我回去将条约拿过来给您审核好吗？b) 按方案的进度，您看我从下周一就开始给我们的客服下工单开始执行好吗？c) 这个方案也正在给xxx（竞争对手）提案，如果您没有意见，我们就抢在他的前面先确定下来好吗？d) 您要是没有异议的话，我们签条约吧5、 当客户讲明报价太贵时，你要做的是：（正确谜底：b、c、d）a) 降价b) 将报价剖析，并凭据互助内容＆预测效果和同类媒体做横向对比，讲明物有所值。

c) 通过试探＆其他渠道，探询客户真正预算。d) 推荐差别方案差别报价的打包方案，让客户选择。

6、 当客户在谈判历程中相互交流眼色，你认为（正确谜底：c）：a) 他们有差别意见b) 他们表现不满c) 可能已经到达目的d) 什么也不表现。7、 当我们的方案已经很是完美，客户不能提出异议时，但还迟迟不能下单，你认为是：（正确谜底：c、d）a) 客户可能没有预算b) 再次重复方案c) 客户可能缺乏信任感，重新强调其利益点d) 直接讲明现在可以下单了。8、 当客户基本同意下单时，你将：（正确谜底：c、d）a) 回去和同事喝庆功酒b) 赶快忙于下一个客户c) 再次确认客户的决议权，在条约签署前保证每一个细节的严谨，包罗客户的感受，直到条约签署d) 向客户表现谢谢，同时再次论述互助后双方双赢的局势。

9、 和客户建设恒久的战略互助关系，你认为自己销售的是：（正确谜底：d）a) 公司的媒体b) 你自己c) 你身边的团队d) 你身后的企业第五部门 综合（问答题）1、 在整个广告销售历程团队协作中，作为广告销售认为自己起到的主要作用是什么？答：2、 当客户已经签单，是否意味着广告销售历程的竣事，如果不是，我们还应该做什么？答：3、 你认为作为一名及格的广告销售，最不应该缺乏的特质是什么？答：4、你认为作为一名优秀的广告销售，最应该具有的特质是什么？答：5、你认为自己处在广告销售的什么阶段？生存期？发展期？成熟期？答：6、广告销售成交小客户大客户8个关键字2个关键词以及维护老客户6个字3个关键词划分是什么？为什么？怎么做到？答：（未完待续，版权归彭小东导师所有，违者必究！关注媒无界微信民众号并检察历史消息，更多原创实战干货精彩分享！接待转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师《品牌竞协力》及《打造中国实战狼性广告销冠特种兵》课堂聆听彭小东导师现场原创实战实操干货精彩分享及演讲！）。

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